任正非：雞血沸騰一定是犯錯誤的前兆

　　是在說三星嘛？不是的。

　　這是去年任老爺子在華為終端公司年中總結(jié)時說的：

　　我們一再強調(diào)終端要有戰(zhàn)略耐性，要耐得住寂寞。如果你們匆匆忙忙發(fā)展，可能因為一個零件問題，這批手機幾十萬部、幾百萬部出問題，就會毀了整個終端公司，有時很難再爬起來。所以我們還是要踏踏實實，控制欲望、控制合理發(fā)展速度，“雞血”沸騰一定是犯錯誤的前兆。

　　所以，華為手機發(fā)展還算平穩(wěn)，沒有發(fā)生召回的事件。

　　又快到年終，各企業(yè)老板都又在思考怎么做年終總結(jié)了吧。學(xué)學(xué)任老爺子風(fēng)趣而又有內(nèi)涵、關(guān)注細節(jié)而又有前瞻性的總結(jié)思維。

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎金，應(yīng)該感謝你們自己。我沒有帶錢來，錢是你們創(chuàng)造的，還交了一些給公司。

　　我看文章時，就會去讀成百上千個跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進。我曾給心聲社區(qū)講，能否設(shè)一個平臺專門罵華為。你們說很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點上沒有？

　　消費者BG應(yīng)該招一批高中生組成藍軍團隊，因為玩手機最精通的就是高中生。

　　關(guān)于高端品牌機開發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國，屁股放到蘇州去。

　　——咔嚓題記

　　腳踏實地，做挑戰(zhàn)自我的長跑者

　　——任正非在消費者BG 2015年中溝通大會上的講話

　　首先不要感謝我讓你們今年能拿兩次獎金，應(yīng)該感謝你們自己。我沒有帶錢來，錢是你們創(chuàng)造的，還交了一些給公司。謝謝大家今年做出這么好的成績，也是我們完全沒有想到的。消費者BG年初設(shè)定的目標比較高，但是你們已經(jīng)超過了這個目標，除了祝賀，也沒什么好說的了。而且我想說的話，在前期紀要中已經(jīng)提到過，今天就和大家討論接下來應(yīng)該如何做。

　　一、我們不僅滿腔熱情，更要學(xué)會用科學(xué)方法來完成銷售和售后服務(wù)。

　　第一，我們要充分理解世界的真正需求，西方公司在消費品銷售中已經(jīng)有幾十年、幾百年的經(jīng)驗，其中很多經(jīng)驗是值得我們學(xué)習(xí)的。現(xiàn)在世界是過剩經(jīng)濟，不是短缺經(jīng)濟。當(dāng)年美國之所以高速發(fā)展，是因為它所發(fā)展的時代是短缺經(jīng)濟時代，用經(jīng)濟杠桿一撬，放大了量，充分滿足社會需求，從而從量中提取利潤?，F(xiàn)在到處都飽和了，杠桿一撬，撬大了，賣不動，然后就跌價了。沒有利潤，就不能用密集投資法攻擊、前進（范弗里特彈藥量）。這個時代人們已轉(zhuǎn)向?qū)|(zhì)量的需求，所以大家不要總認為愛馬仕會滅亡，其實會滅亡的是地溝油。

　　西方公司有非常多值得學(xué)習(xí)的地方，中國公司也有值得學(xué)的地方，比如互聯(lián)網(wǎng)公司最大優(yōu)點是親近了用戶，那我們能不能像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣親近用戶呢？消費者BG進來了一些新鮮血液，讓我們的工作方法應(yīng)有改變，比如諾基亞的“血”、摩托羅拉的“血”、蘋果的“血”，我們奔騰的熱血……，組成混合血多強壯，增強抵抗力。因為我們這群“農(nóng)民”不僅從青紗帳里來，還來自運營商業(yè)務(wù)，要擺脫運營商業(yè)務(wù)的一些不適用的方法陰影、舊習(xí)慣影響其實會很難。所以我們在過去很長時間里都是在用運營商業(yè)務(wù)的思維方式賣終端，前幾年走了很多彎路，現(xiàn)在已經(jīng)慢慢上道了。上道以后，我們還要走得更好、更快，認真學(xué)習(xí)消費品的科學(xué)銷售方法。

　　第二，銷售模式多元化，逐步建立覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)。我給趙明發(fā)過一個短信“我們目的是要銷售，不是要模式。”我們不追求某種固定的銷售模式，只要能銷售出去就行。因此根據(jù)不同環(huán)境、不同條件、不同國家的國情，應(yīng)該有不同的銷售模式，不能單純強調(diào)一種標準模式，我們率先實行線上、線下銷售模式交叉。與其他互聯(lián)網(wǎng)電商不同，我們的電商并不是一個平臺，只是一個銷售手段，而且我們能確保產(chǎn)品質(zhì)量，對用戶要真正承擔(dān)責(zé)任。O2O，一頭是產(chǎn)品，一頭是客戶信任，沒有前兩條，只剩下一個模式是沒有用的。

　　大家要慢慢在這些問題上思考，不要僅僅是滿腔熱血，要把它轉(zhuǎn)化成科學(xué)的方法和能量。如果兩三年后，我們的消費品能實現(xiàn)產(chǎn)品標準化、簡單化、免維護化，在銷售上學(xué)習(xí)西方公司的方法，我們的銷售市場很快就會放得很大。這次公司內(nèi)部有很多優(yōu)秀人才奔向消費者BG，你們對市場做好規(guī)劃、采用科學(xué)的銷售模式和工具，三年后怎么不能做成小蘋果呢？應(yīng)該沒有太大問題。但在繼續(xù)前進的過程中，不能沿著過去成功的老路走下去，首先要自我批判，想到自己與別人相比還有哪些不足，一定要好好向別人學(xué)習(xí)、改進。自我批判就是糾偏。

　　二、認真理解消費者真實需求，提高產(chǎn)品的軟、硬件質(zhì)量。品質(zhì)入門級產(chǎn)品圍住山腳形成防火墻，高端產(chǎn)品攻克戰(zhàn)略高地。

　　第一，我們的產(chǎn)品要講究質(zhì)量，不僅僅是針對硬件，也包含軟件。世界上軟件做得好的公司，除了一家在德國外，其他全在美國。所以應(yīng)該在西雅圖建立一個軟件研究所，把物理類和邏輯類研究分開，否則我們的軟件就不可能做到最好。美國這個國家的創(chuàng)新機制、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新動力很強，我們不要固步自封，一定要把戰(zhàn)略能力中心放到戰(zhàn)略資源聚集地去。

　　你們說要做最好的中文版手機，但我發(fā)現(xiàn)我們中文版做得還不夠好。我們要和蘋果差異化競爭，至少中文版手機要比蘋果做得好，蘋果在這塊應(yīng)該是短板，結(jié)果我們也是短板。怎么去改進？當(dāng)然，不是指我們自己開發(fā)，可以開放給合作伙伴去做。做物聯(lián)網(wǎng)，華為公司的使命就是聯(lián)接，不要去幻想做那么多內(nèi)容。

　　第二，關(guān)于高端品牌機開發(fā)，把工藝放到日本，腦袋放到美國，屁股放到蘇州去，形成高端品牌機開發(fā)圈，才能做更好的高端產(chǎn)品。什么是高端產(chǎn)品？符合消費者需求和時代脈搏。未來很重要的技術(shù)是圖像，而日本通過幾十年積累，集中了大量的圖像人才。日本的圖像企業(yè)不行了，但是基因還在，我們在日本應(yīng)該建立這種圖像研究所，把日本的“短、薄、精、小”+“圖像”接過來，那我們的手機不就有很多優(yōu)越之處嗎？然后我們把開發(fā)放到后方城市去，當(dāng)?shù)爻杀镜?，拿同樣的工資，員工的生活水平比上海好。

　　十月份，我們要發(fā)布和Google合作研發(fā)的高端產(chǎn)品。這款手機的操作系統(tǒng)是Google的，芯片是高通的，我們只做了工藝。我們誠心誠意和Google合作，借著合作契機，一鼓作氣進入美國市場。在此基礎(chǔ)上，再慢慢宣傳我們的哪些機器是安全的。所以進入美國市場，明年應(yīng)該是很好的機會。因為終端只是網(wǎng)絡(luò)設(shè)備中的一個用戶端產(chǎn)品，不涉及信息安全問題，應(yīng)該勇敢的去銷售。當(dāng)然，也不要說美國市場很大，都是我們的，這是想得太好了，還是需要長跑，耐得住寂寞。

　　第三，品質(zhì)入門級產(chǎn)品要保持信心，一是保衛(wèi)了公司未來攻克戰(zhàn)略高地的成功，二是品質(zhì)入門級產(chǎn)品同樣可以贏利。如果只給攻山頭的部隊重獎，不獎勵圍城打援的部隊，那我們把圍城打援的部隊拆了，讓攻山頭的部隊被包圍吧？這樣肯定不行。所以，我們品質(zhì)入門級產(chǎn)品的策略就是“標準化、簡單化、生命周期內(nèi)免維護化”，團團圍住山腳形成一道防火墻。我們自己不就是從低端走向高端的嗎？所以這是很重要的。

　　品質(zhì)入門級產(chǎn)品是不是完全就是低利潤呢？不一定，當(dāng)產(chǎn)品量上去、免維護化以后，利潤也不一定就低。你們不要把產(chǎn)品價格往低價降，人家降我也降，那是把別人逼到死路上去了。我們首先要讓消費者覺得我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格可以稍微賣高一點。而且每年我們都可以從高端機沉淀一些成熟的硬件、軟件到低端機來，今年的低端機就是去年的高端機，這樣經(jīng)濟條件差一些的用戶也能用得很好，不也是成功嗎？所以不妄自菲薄。

　　第四，我們一定要多聽使用者的意見和批評。你們在看網(wǎng)上文章時，不知道有多少人會看跟帖？大家認為這是水軍行為，我不認為。我看文章時，就會去讀成百上千個跟帖，看別人怎么罵華為的，看完后就知道哪些方面需要改進。我曾給心聲社區(qū)講，能否設(shè)一個平臺專門罵華為。你們說很多人是水軍在黑我們，關(guān)鍵在于黑到點上沒有？我們Marketing要認真去聽這些內(nèi)容，都是免費的?，F(xiàn)在我們對消費者真實需求了解還不夠，還要堅持對消費者需求的理解上，從長遠戰(zhàn)略加深理解，我認為Marketing的工作還很艱難。

　　曾經(jīng)我認為消費者BG應(yīng)該招一批高中生組成藍軍團隊，因為玩手機最精通的就是高中生。“英雄不問出處”，不問你們的學(xué)歷、年齡、資歷，因為消費品涵蓋了很寬的層次，我們不知道到底誰最明白。